Sportowa pasja w e-biznesie: od lokalnego rynku do sprzedaży międzynarodowej
W ciągu ostatnich kilku lat handel transgraniczny zyskał na znaczeniu. Zgodnie z raportem Statista, wartość globalnego rynku e-commerce osiągnęła w 2023 roku rekordowe 6,3 biliona dolarów, z czego 25% stanowiły transakcje międzynarodowe. Dzięki łatwiejszemu dostępowi do rynków zagranicznych, przedsiębiorcy na całym świecie zyskali nowe możliwości, ale wraz z nimi pojawiły się także wyzwania związane z logistyką, przepisami i różnicami kulturowymi.
Jakie kluczowe czynniki wpływają na rozwój sprzedaży cross-border i jakie korzyści mogą wynikać z ekspansji na zagraniczne rynki? O budowaniu sklepu internetowego, dotarciu do konkretnej niszy, a także sprzedaży transgranicznej opowiada lider rynku – Strefa Tenisa.
„Cross-border w e-commerce to nie tylko decyzja o rozwoju biznesu, ale też wyzwanie związane ze zrozumieniem danego rynku i reagowaniem na potrzeby lokalnych konsumentów. Płatności to jeden z kluczowych elementów, który warto dostosować do przyzwyczajeń danej społeczności. Cieszy nas, gdy polskie firmy, takie jak Strefa Tenisa, rozwijają sprzedaż na nowych rynkach, a my możemy je w tym wspierać.” – mówi Joanna Pieńkowska-Olczak, CEO PayU w regionie CEE.
Strefa Tenisa zaczynała od prowadzenia kortów tenisowych. Szybko jednak zauważono duże zapotrzebowanie na sprzęt tenisowy wśród klientów. Trzy lata później, w 2009 r., uruchomiony został więc sklep tenisowy online. Zbiegiem czasu sklep poszerzał swoją ofertę, dodając nowe produkty i kategorie,by docierać do większej liczby klientów w całej Polsce.
„Budowanie sklepu internetowego w tamtych czasach rzeczywiście nie było łatwe, zwłaszcza dla niewielkiej firmy. Internet rozwijał się dynamicznie, a technologie zmieniały się z miesiąca na miesiąc. Mimo to, staraliśmy się nadążać za nowościami, testując różne rozwiązania i stale dostosowując naszą platformę. Kluczowe było dla nas znalezienie sposobu na to, by nie tylko zaistnieć w e-commerce, ale również wyróżnić się na tle rosnącej konkurencji. Działaliśmy z przekonaniem, że elastyczność i otwartość na nowe trendy pozwolą nam odnosić sukcesy w tej dynamicznej branży” – mówi Piotr Kiljański Head of e-commerce & marketing, Strefa Tenisa.
Aktualnie największym zainteresowaniem wśród e-konsumentów cieszą się rakiety tenisowe, piłki oraz odzież i obuwie sportowe. Wśród klientów widoczne jest zainteresowanie produktami premium, wysokiej jakości – zarówno w kategorii rakiet i sprzętu, jak i odzieży poprawiającej komfort gry.
„W ostatnich latach zauważamy również rosnące zainteresowanie produktami przyjaznymi dla środowiska. W odpowiedzi na te potrzeby, wprowadziliśmy do naszej oferty nowy asortyment, który spełnia standard zrównoważonego rozwoju. Ten trend pokazuje, że nasi klienci zwracają uwagę nie tylko na jakość sprzętu, ale również na jego wpływ na środowisko” – mówi Piotr Kiljański Head of e-commerce & marketing, Strefa Tenisa.
Na początku działalność Strefy Tenisa skupiała się na współpracy z kluczowymi markami tenisowymi w celu nawiązania długoterminowych relacji, których efekty widoczne są po dziś dzień. Jako jedyny sklep tenisowy w Polsce, oraz jeden z nielicznych w Europie, Strefa Tenisa posiada kontrakt na sprzedaż tenisowej kolekcji Nike.
Sklep jest również oficjalnym partnerem czołowych marek, takich jak: Asics, Wilson, Head, Lacoste czy On. Dzięki tym współpracom Strefa Tenisa ma dostęp do szerokiej gamy produktów najwyższej jakości, co pozwala spełniać oczekiwania najbardziej wymagających klientów.
Kluczowa jest także wieloletnia współpraca z Polskim Związkiem Tenisowym. Dzięki temu partnerstwu Strefa Tenisa może popularyzować grę w tenisa w Polsce i jednocześnie budować rozpoznawalność własnej marki w środowisku sportowym.
Obserwacja rynku i rosnące zainteresowanie tenisem wpłynęły na decyzję rozwoju sprzedaży poza Polskę.
„Rozszerzenie sprzedaży na rynki zagraniczne stało się naturalnym krokiem, gdy zaczęliśmy zauważać coraz większe zapotrzebowanie na nasze produkty poza Polską. Zmotywował nas do tego rozwój e-commerce oraz rosnąca popularność naszej oferty w krajach sąsiednich, takich jak Czechy, Słowacja czy Niemcy. Z czasem dostrzegliśmy, że klienci zagraniczni poszukują specjalistycznego sprzętu tenisowego, który możemy zaoferować, co stanowiło dla nas naturalny krok w ekspansji” – mówi Piotr Kiljański, Head of e-commerce & marketing, Strefa Tenisa.
Wyjście na nowe rynki to również dalszy rozwój firmy. Wraz z rosnącą konkurencją na rodzimym rynku, rozpoczęcie sprzedaży poza granicami Polski umożliwiło Strefie Tenisa zwiększenie źródeł przychodu i dotarcie do nowych klientów.
Wybór kraju do ekspansji to jedna z pierwszych i kluczowych decyzji w sprzedaży transgranicznej w e-commerce. Niezbędne jest zbadanie potencjału rynku, popytu na dany produkt oraz analiza konkurencji, aby realnie ocenić szanse na sukces. W przypadku Strefy Tenisa postawiliśmy na kraje z rozwiniętą infrastrukturą sportową i dużą liczbą aktywnych graczy.
Sklep Strefa Tenisa aktualnie jest dostępny na 14 rynkach: Polska, Litwa, Estonia, Rumunia, Bułgaria, Węgry, Grecja, Chorwacja, Słowacja, Czechy, Austria, Niemcy, Francja, Włochy.
– Logistyka – znalezienie dostawców, którzy posiadają konkurencyjną ofertę i dostarczają produkty do państw Unii Europejskiej
– Dokumenty prawne i podatkowe – wszelkie umowy, regulaminy, które dostosowane są do prawa panującego w danym kraju
– Komunikacja i tłumaczenie – dostosowanie komunikacji marketingowej do potrzeb danego rynku, tłumaczenie strony internetowej i innych materiałów
– Personalizacja oferty – przygotowanie oferty do konkretnej grupy klientów, dopracowanie strategii cenowej i promocji
– Obsługa klienta – udostępnienie konsumentom pomocy w różnych językach, ale również procedury zwrotów i reklamacji zgodnej z obowiązującym prawem
– Znajomość konkurencji – rozpoznanie lokalnych dużych graczy i przygotowanie odpowiedniej strategii marketingowej
Kluczowym wyzwaniem jest również obsługa płatności. Dotyczy ona nie tylko samego doświadczenia konsumenta, ale także bezpieczeństwa, szybkości transakcji, a także zapewnienia popularnych na danym rynku metod płatności.
„PayU wybraliśmy ze względu na szeroki zasięg, umożliwiający realizację płatności w wielu krajach. Platforma oferuje pełną integrację z naszym systemem e-commerce i elastyczność w dostosowywaniu się do lokalnych preferencji płatniczych. Dodatkowo, wysoki poziom zabezpieczeń PayU, system antyfraudowy i wsparcie techniczne działają bez przerwy, co przy międzynarodowej sprzedaży daje nam pewność, że problemy będą rozwiązywane sprawnie. Reputacja marki PayU na rynku polskim i zagranicznym buduje zaufanie wśród naszych klientów, co jest dla nas priorytetem” – mówi Piotr Kiljański, Head of e-commerce & marketing, Strefa Tenisa.
“Sukces w cross-border to efekt determinacji i ciężkiej pracy całego zespołu, który musi stawić czoła licznym wyzwaniom związanym z prowadzeniem e-biznesu na różnych rynkach. Kluczowe jest odpowiadanie na potrzeby lokalnych konsumentów – zwłaszcza w kwestii płatności. Każdy rynek ma swoje preferowane metody, a ich brak w sklepie może znacząco obniżyć konwersję. Dlatego w PayU dostosowujemy się do lokalnych wymagań, jednocześnie zachowując globalny zasięg.” – mówi Joanna Pieńkowska-Olczak, CEO PayU w regionie CEE.
W sprzedaży cross border kluczowe znaczenie ma dostosowanie metod płatności do preferencji klientów z różnych krajów. W samej Europie dominują różne formy płatności w zależności od regionu.
Przy wyborze operatora płatności dla sklepu internetowego działającego na rynkach międzynarodowych warto zwrócić uwagę na kilka kluczowych aspektów.
Po pierwsze, ważne jest, aby dostawca obsługiwał różnorodne metody płatności, w tym lokalne rozwiązania, które często są bardziej preferowane przez konsumentów, niż schematy globalne. Po drugie, bezpieczeństwo transakcji powinno być priorytetem, a to wymaga sprawdzenia czy dostawca płatności działa zgodności z międzynarodowymi standardami bezpieczeństwa, jak np. certyfikat PCI DSS dla obsługi płatności kartowych i regulacjami, takimi jak dyrektywa PSD2 w Unii Europejskiej. Po trzecie, integracja z platformą e-commerce powinna być prosta i bezproblemowa, a opłaty za transakcje konkurencyjne.
„Współpraca z PayU przyniosła nam konkretne efekty, które wyraźnie wsparły naszą sprzedaż na rynkach zagranicznych. Dzięki szerokiej gamie metod płatności, mogliśmy dotrzeć do klientów preferujących różne formy rozliczeń, co bezpośrednio przełożyło się na wzrost współczynnika konwersji o 15-20% w krajach, gdzie lokalne metody płatności miały kluczowe znaczenie. Dodatkowo, wprowadzenie wygodnych i bezpiecznych opcji płatności w wielu walutach pozwoliło na zmniejszenie wskaźnika porzuconych koszyków o 10-12%, co znacznie poprawiło finalizację transakcji – mówi Piotr Kiljański, Head of e-commerce & marketing, Strefa Tenisa.
Dostosowanie oferty płatności do lokalnych preferencji oraz wybór odpowiedniego operatora mogą znacząco wpłynąć na zwiększenie konwersji i satysfakcji klientów w transgranicznym handlu elektronicznym.
„Od momentu rozpoczęcia współpracy z PayU, udział sprzedaży międzynarodowej w naszych całkowitych obrotach wzrósł o około 30%. Elastyczne wsparcie techniczne i dostosowanie płatności do lokalnych potrzeb klientów miało kluczowy wpływ na nasz sukces na nowych rynkach. Ponadto, wysoki poziom bezpieczeństwa transakcji oferowany przez PayU zwiększył zaufanie klientów, co pozytywnie wpłynęło na ich lojalność i powracalność. Te wyniki pokazują, jak duże znaczenie mają odpowiednie rozwiązania płatnicze w rozwijaniu sprzedaży zagranicznej – dodaje Piotr Kiljański, Head of e-commerce & marketing, Strefa Tenisa.
Dostarczanie konsumentom ulubionych i preferowanych lokalnych metod płatności popularnych na danym rynku to jeden z kluczowych aspektów płatności transgranicznych.
W krajach Europy Zachodniej, np. w Niemczech czy Francji, dominują płatności kartami kredytowymi i debetowymi (Visa, Mastercard). Dużą popularnością cieszy się również PayPal, który zapewnia wygodę i dodatkowe zabezpieczenia, szczególnie cenione w Niemczech, Hiszpanii i Włoszech. Rośnie także znaczenie portfeli cyfrowych, takich jak Apple Pay i Google Pay. Konsumenci z Europy Środkowej i Wschodniej obok kart często wybierają płatności online przelewami lub poprzez QR kody, ale wciąż znaczna liczba zakupów jest opłacana przy odbiorze.
„Tendencje wskazują na rosnącą popularność bezpiecznych i szybkich płatności online, szczególnie tych zintegrowanych z urządzeniami mobilnymi. Klienci cenią sobie metody, które są dla nich wygodne, szybkie i zapewniają odpowiedni poziom bezpieczeństwa transakcji. Aby sprostać tym oczekiwaniom, stale rozwijamy naszą ofertę płatniczą, dostosowując ją do preferencji klientów z różnych krajów” – Piotr Kiljański, Head of e-commerce & marketing, Strefa Tenisa.
1. Poznaj rynek docelowy
Przed rozpoczęciem sprzedaży na nowym rynku dokładnie przeanalizuj lokalne preferencje zakupowe, konkurencję oraz potrzeby konsumentów. Zrozumienie różnic kulturowych, językowych i nawyków zakupowych pozwoli Ci lepiej dostosować ofertę i strategię marketingową do specyfiki danego kraju.
2. Dostosuj platformę e-commerce i płatności
Ważne jest, aby sklep internetowy był dostosowany do lokalnych oczekiwań. Obejmuje to nie tylko tłumaczenie na odpowiedni język, ale także dostosowanie waluty, lokalnych metod płatności oraz opcji dostawy. Klienci chętniej dokonają zakupu, jeśli będą mieli komfortowe i znajome opcje płatności oraz prosty proces zakupu.
3. Zadbaj o logistykę
Wybór odpowiednich partnerów logistycznych ma kluczowe znaczenie w sprzedaży międzynarodowej. Upewnij się, że możesz zapewnić szybkie i niezawodne dostawy, a także łatwy i jasny proces zwrotów. Koszt oraz czas dostawy mogą być decydującymi czynnikami dla klientów zagranicznych.
4. Zrozum przepisy prawne i podatkowe
Każdy rynek ma swoje unikalne regulacje dotyczące handlu, ochrony konsumenta, podatków czy ceł. Dokładna znajomość tych przepisów pozwoli uniknąć nieprzyjemnych niespodzianek i problemów prawnych. W przypadku sprzedaży do krajów spoza UE, szczególnie istotne jest uwzględnienie procedur celnych i podatków importowych.
5. Dostosuj strategię marketingową
Lokalizacja komunikacji marketingowej jest kluczowa. Kampanie, które sprawdzają się w jednym kraju, mogą nie mieć takiej samej skuteczności w innym. Uwzględnij lokalne święta, sezonowość, trendy oraz kanały marketingowe, aby efektywnie dotrzeć do nowych klientów.
6. Zapewnij wsparcie klienta w lokalnym języku
Klienci zagraniczni oczekują, że będą mogli skontaktować się z obsługą klienta w swoim języku. Jeśli to możliwe, zapewnij wielojęzyczną obsługę, co buduje zaufanie i zwiększa szanse na powracających klientów.
7. Testuj i optymalizuj
Wejście na nowy rynek to proces, który wymaga ciągłego testowania i dostosowywania strategii. Monitoruj zachowanie klientów, analizuj wyniki i bądź gotów na wprowadzanie zmian, aby poprawić efektywność działań. Szybka reakcja na zmieniające się warunki rynkowe jest kluczem do sukcesu.
8. Dbaj o zaufanie
Zaufanie jest kluczowe w handlu międzynarodowym. Zadbaj o bezpieczeństwo transakcji, transparentność w procesie zakupowym, a także jasną politykę zwrotów i reklamacji. Pozytywne opinie zadowolonych klientów na zagranicznych rynkach mogą pomóc w budowaniu silnej reputacji Twojej marki.
