Jak zwiększyć sprzedaż w
e-commerce?

W idealnym świecie założony sklep internetowy przynosi zyski i korzyści wizerunkowe. Rosnące słupki, coraz to wyższa sprzedaż i większa liczba klientów to marzenia zarówno małych, jak i dużych graczy na rynku.

 

Niestety jest to bardzo utopijna wizja i wiele e-commerce musi zmierzyć się z problemami w zakresie sprzedaży i generowania leadów. Jak sobie pomóc? Co może być przyczyną niesatysfakcjonujących wyników?

Prowadzenie e-biznesu to prawdziwy roller coaster, złożony z szeregu wyzwań, sukcesów i porażek. Na jego rozwój wpływ ma wiele czynników, dlatego niezwykle trudno jest wskazać elementy, które mogą być przyczyną rozczarowania.

 

Najczęściej jednak spadki w e-commerce to wynik:

 

• Niskiej widoczności sklepu. Jeśli sklep nie jest widoczny w wynikach wyszukiwania, klienci nie będą w stanie go odnaleźć. Optymalizacja SEO jest kluczem do zwiększenia ruchu i potencjalnej sprzedaży.
• Zbyt wysokich cen. Jeśli oferowane produkty są droższe niż u konkurencji, klienci mogą wybrać inny sklep. Przeanalizuj ich konkurencyjność i cały rynek, na którym działasz.
• Niskiej jakości zdjęć i opisów produktów. Ten pozornie błahy powód faktycznie może sprawić, że klienci nie ufają Twojej marce lub nie otrzymują wystarczających informacji dot. funkcjonalności i właściwości.
• Wieloetapowego, skomplikowanego lejka sprzedażowego — tj. proces zakupu, który zniechęca do finalizowania transakcji.
• Złej opinii w środku online, brak rekomendacji i niezbudowana renoma marki. Więcej o tym pisaliśmy we wpisie „Opinie o sklepie internetowym”.
• Problemów z dostępnością strony. Jeśli strona często się zawiesza, ładuje się zbyt wolno lub jest nieprzystępna na urządzeniach mobilnych, może wpływać na spadek sprzedaży.
• Nieaktualnej oferty. Jeśli asortyment sklepu jest przestarzały lub nie odpowiada aktualnym trendom i potrzebom rynku.
• Mało efektywnego content marketingu — tj. nienastawionego na sprzedaż.
• Braku interakcji z klientem. Niska jakość obsługi klienta, a także brak aktywności w mediach społecznościowych może wpłynąć na postrzeganie marki i niewielką lojalność klientów. Pamiętaj, że konsumenci coraz bardziej doceniają personalizowane komunikaty.
• Niewielkiego wyboru zaufanych i znanych metod płatności. Więcej o tym znajdziesz tutaj.

Zarówno analiza struktury sklepu, jak i samego produktu to pierwszy krok do tego, aby lepiej zrozumieć przyczynę niskiej sprzedaży. Nierzadko to właśnie ten etap pozwala lepiej zrozumieć, w jaki sposób funkcjonuje Twój sklep, jakie są jego mocne i słabe strony, które produkty wymagają zmian i jakie czynniki mogą wpływać na decyzje zakupowe klientów.

 

W podjętej analizie warto wziąć pod uwagę elementy UX/UI (User Experience / User Interface), responsywność strony, dotychczasowe treści, sposób komunikacji, jakość produktu, cenę, dostępność i opinie.

 

Jak mówi Dawid Zastrożny, odpowiedzialny za User Experience w PayU GPO:

 

“Jest coraz więcej firm, gdzie zysk jest wynikiem zrozumienia klientów i pozyskania ich zaufania. Dojrzali przedsiębiorcy wiedzą, że ich klientem jest drugi człowiek, a zadbanie o jego dobro po prostu się opłaca. (…)Niektórzy są skłonni posłużyć się wiedzą o UX do tego, żeby klientem manipulować: wywołać lęk przed stratą, zataić niekorzystne warunki oferty, usprawiedliwić nieracjonalne decyzje. Ich liczba będzie jednak systematycznie maleć, bo tak oszołomiony klient może i kupi, ale tylko raz. (…).”. Cały wywiad dostępny jest tutaj.

Świat online’u pełen jest konkurencji. To ona próbuje prześcignąć Cię ze swoim produktem, nijako „kradnąc” potencjalnych klientów. Dlatego też tak ważne jest budowanie widoczności w wynikach wyszukiwania, a tym samym – wyprzedzanie innych sklepów. W uzyskaniu tejże widoczność niezbędne są działania SEO.

 

Search Engine Optimization to proces optymalizacji stron internetowych i treści online w celu uzyskania lepszej widoczności w organicznych (niepłatnych) wynikach wyszukiwania. Głównym celem tych działań jest wsparcie i poprawa widoczności dla określonych słów kluczowych.

 

Jeśli Twój sklep wyświetlać się będzie na pokaźną liczbę fraz, zwiększysz tym samym ruch na stronie. Im większy ruch na stronie, tym większa szansa na wzrost konwersji, a tym samym – na zyski. To oczywiście bardzo uproszczony schemat, ale doskonale obrazuje jak ważną rolę w efektywności sprzedaży pełni optymalizacja. Potwierdzają to badania i raporty;

 

• Google ma obecnie 86,86% rynku wyszukiwarek (Statista, 2023),
• Bezpłatne wyniki wyszukiwania Google odpowiadają za 59,2% światowego ruchu internetowego (Sparktoro),
• 49% marketerów twierdzi, że bezpłatne wyszukiwanie ma najlepszy zwrot z inwestycji spośród wszystkich kanałów marketingowych (Search Engine Journal).

Oprócz działań SEO warto zainwestować budżet i czas w reklamę Google Ads lub Facebook Ads. Jest to płatny system reklamowy, który umożliwia tworzenie i wyświetlanie ogłoszeń nad organicznymi (czyli bezpłatnymi) wynikami wyszukiwania. Dodatkowo stwarza przestrzeń do kreowania reklam na stronach partnerskich oraz na YouTubie.

 

Mechanizm ten „ściąga” użytkowników bezpośrednio do sklepu lub karty produktowej, skracając drogę dotarcia. Działania te mają na celu poszerzać świadomość marki, docierać do konkretnych grup odbiorczych i zwiększać liczbę CTR, które z kolei mają wpływ na sprzedaż.

 

Głównymi zaletami reklam w Google lub w mediach społecznościowych jest:

• budowanie natychmiastowej widoczności,
• docieranie do konkretnej i doprecyzowanej grupy odbiorczej,
• tworzenie budżetu na miarę (z ustaleniem np. dziennego limitu budżetowego),
• możliwość mierzenia wyników,
• tworzenie reklam lokalnych,
• duża elastyczność, dzięki której można w dowolnym momencie wstrzymać lub zakończyć kampanię,
• poprawa wizerunku marki — jako rozpoznawalnej i zaufanej,
• remarketing, dzięki któremu możesz dotrzeć do użytkowników, którzy już wcześniej odwiedzili Twój sklep,
• wysoki ROI – czyli zwrot z inwestycji.

Coraz częściej marki i sklepy internetowe podejmują współprace z influencerami, którzy zbudowali imponujące zasięgi. Bazując na tej grupie, w szybki sposób, możesz dotrzeć do społeczności, która być może zainteresuje się Twoim produktem, po czym zamówi go z polecenia zaufanego twórcy internetowego. We współpracy tego typu najczęściej wykorzystuje się barter (tj. produkt za reklamę), a większość działań promocyjnych przeprowadzana jest na social mediach.

 

Dane z 2023 roku wskazują, że:

 

• 25% marketerów korzysta obecnie z influencer marketingu (Hubspot),
• 89% marketerów angażuje się w influencer marketing (Hubspot),
• od 2016 do 2022 roku średnia roczna stopa wzrostu branży influencer marketingu wskazała 46,9% (Oberlo).
• 49% konsumentów polega na rekomendacjach influencerów (Digital Marketing Institute).

Niezadowalające dochody to bez wątpienia duży problem dla zarówno początkujących, jak i doświadczonych e-commerce. W takiej sytuacji, w natłoku różnych emocji i pytań, warto zrobić krok do tyłu, aby przyjrzeć się dotychczasowym procesom marketingowym, produktom i budowie sklepu. Może się bowiem okazać, że niewielka zmiana rozwiąże znaczną część problemów, przynosząc tym samym zyski, które załatają dziurę budżetową.